12.10.2015
5.00 / 1 oy

Satışta Beyni Etkilemenin Yöntemleri

Satışta Beyin Etkilemesi Yöntemleri

Eski beyinde farkındalık yaratmak için kullanabileceğimiz altı anahtar olduğunu öğrendik, şimdi eski beyinle bağlantı kurabilmenin yönteminden bahsedelim. Her satıcının düsturu olması gereken bu dört adım; alıcının sıkıntısını tespit etmek, kendini/i farklılaştırarak net olarak ortaya koymak, alıcının kazancını göstermek ve bunları başarılı şekilde beyine iletmekten ibarettir.

İlk adım doğru sorulan sorarak müşterinin gerçek sıkıntılarını öğrenebilmektir. Bazen müşterinin kendisi bile gerçek ihtiyacın veya sorunun farkında olmayabilir, Eski beyin benmerkezci olduğundan ve kendi sorunları dışındaki şeylerle ilgilenmediğinden, bir satıcı olarak ürünün veya hizmetlerin özelliklerine değil

satışta beyin

müşterinin karşılaştığı sıkıntılara odaklanmalısınız. Müşteriye elektrik süpürgesi satıyorsanız onun toz toplama işleviyle ilgili bilgi vermelisiniz, önemli olan müşterinin işine yarama kapasitesidir, müşteriniz bunun dışında elektrik süpürgesiyle ilgili çok da fazla şey merak etmeyecektir.

Çoğu satıcı gereğinden fazla konuşarak ve üründen bahsederek hata yapar. Halbuki müşterinizin sıkıntısını dinlemeye yeterince zaman ayırırsanız hedefinize daha kolay ulaşırsınız. Doğru soruları sorarak müşterinin gerçek sıkıntısını ortaya çıkardığınız gibi, kendi uzmanlığınızı da ortaya koymuş olursunuz. Bu da eski beynin güvenini kazanmanızı sağlayabilir. Domino's Pizza yıllar önce evlere servis pizzadaki en büyük sıkıntıyı tespit etmeye çalıştığında, en büyük sıkıntının pizzanın tam olarak ne zaman geleceğinin bilinmemesi olduğunu görmüştü. Domino's Pizza bu bilgiyi değerlendirdi ve "Pizza 30 dakikada kapınızda; yoksa anında bedava" sloganıyla müşteriye mükemmel bir öneride bulundu.

Müşterinizin sıkıntısını en iyi şekilde teşhis edebilmek için sıkıntının kaynağını, şiddetini, çözüm aciliyetini ve müşterinin bu sorunun farkında olup olmadığını bilmelisiniz. Müşterinin sıkıntısı muhtemelen finansal, stratejik veya kişiseldir. Genelde müşterilerinizin sıkıntısının ortaya çıkarılması için 12-16 arası görüşme yapmanız gerekebilir; istatistiksel açıdan anlamlı sonuçlara ulaşmak için en az 300 deneklik bir kitle gerekir. Bu şekilde sorunu %10 sapmayla doğru olarak tespit ettiğinizden %95 oranında emin olabilirsiniz.

Müşterinin sıkıntısı ne kadar şiddetliyse çözümü için o kadar çok çaba ve kaynak harcanır; bu da satış sürecinizi kısaltmak anlamına gelebilir. Bu nedenle müşterinin en şiddetli sıkıntısına odaklanmalısınız. Sıkıntının şiddeti artıyor veya etkisi hemen his-sediliyorsa müşteriniz harekete geçmekte aceleci olacaktır. En kritik faktör, müşterinin kendi sıkıntısını kabullenmesidir. Bu durum, rahatsızlığınıza dair soruları yanıtladıktan sonra, doktorunuzun teşhisinin gerçekçiliğini kabul etmenize ve önerdiği tedavi programına inanarak uygulamanıza benzer. Müşteri sıkıntısının farkına vardığında eski beyin de söylediklerinizden ikna olmaya hazır hale gelecektir.

Sony, tüketicinin önemli bir sorununa odaklanarak bir video projektör tasarlamıştı. Projektörler çok ağırdı ve insanlar sunumlara yanlarında projektör taşımak istemiyorlardı. Sony reklamında, tasarladığı projektörün görüntüsüne dahi yer vermeden, eli kolu ağır projektör malzemeleriyle dolu bir müşteriye "Daha hafif bir projektör arıyorsanız bir kere göz kırpın" diye mizahi ama eski beynin doğrudan algılayabileceği basitlikte bir mesaj göndermişti. Tahmin edebileceğiniz gibi projektör çok başarılı oldu. Dikkat ederseniz "En hafif' olmak zıtlık odaklı eski beynin çok kolaylıkla algılayabileceği bir önermedir.

Müşterinin sıkıntısını ortaya çıkarmakta zorlanıyorsanız, konuşmaya açık uçlu sorularla başlayın. Evet-Hayır diye cevaplana-mayacak bu sorular müşterileri sıkıntılarını düşünmeye ve ifade etmeye davet edecektir. Sorunu anladığınızı düşünüyorsanız, müşteriye doğru algıladığınızı teyit ettirecek bir geri bildirimde bulunun. Görüşme safhasını doğru bir şekilde yürütebilmek için müşterinizi yargılamayı bırakmalısınız, fikirlerinizi açıklamayın ki müşteriniz güvenle kendi fikrini söyleyebilsin. Derinlemesine dinleyin, bu müşterinizin fikrinin sizi etkilemesine izin vermenizi gerektirir. Sabırsızca lafa atlamayın, ilginizi müşterinize belli edin. Varsayımlarınızı açık olarak yapın, bu güven ve şeffaflık temelli bir diyalog oluşmasını sağlayacaktır. Müşterinizin söylediklerini araştırın ve düşünün. Bilgi, farklı parçalar arasındaki ilişkileri anlamanızı sağlar.

Satış konusundaki en yaygın hatalardan birisi, satışa çok erken başlamaktır. Teşhis yapmadan satış yapmaya çalışmak, hastalığı bilmeden tedavi yapmaya benzer. Sıkıntıyı araştırmadan çözümün özelliklerinden bahsetmeye başlarsanız, tüm çabalarınız boşa gidebilir. Müşteri görüşmelerinde amaç tezgahtar ağzıyla bir şeyler satmak değil; sıkıntıyı teşhise çalışmak olmalıdır. Diyalogun dört kuralını unutmayın; yargılamayı bırakın, derinlemesine dinleyin, varsayımlara takılmayın ve düşünün.

İkinci adım eski beyinde farkındalık yaratmak için, kendinizi farklılaştırmaktır. Eski beyin açık, net farklılıkları tercih eder; soyut veya nötr tanımlamalarla ilgilenmez. Başarılı bir satıcı olarak "En iyi .... üreticisiyiz" veya "En net görüntü veren cihaz" gibi açık üstünlük içeren bir dil kullanmalısınız. Müşteriniz sizin anlattıklarınızdan yola çıkarak, sizin ürününüzün diğer seçeneklere ne kadar benzediğini ve bu konuda hiçbir şey yapmazsa ne olacağını değerlendirecektir. Bu nedenle müşteriye sunumunuz, sizin ürününüzün müşteriye diğerlerinden farklı bir çözüm sunabilmesine odaklanmışıdır.

Eğer eşsiz bir şey satmıyorsanız, aynı konuda birçok rakibiniz vardır. Öyleyse sizin ürününüzü farklı kılan şeyleri ortaya koymalısınız. Sony örneğinde bu "Hafiflik" idi. Zıtlık eski beynin en önemli uyarıcılarından birisi olduğundan, satış yaparken benzersiz bir açı yakalamaya çalışmanız gerekir. Alış veriş yaptığınız yerleri bir gözden geçirin, hepsinin size kolaylık sağlayan bir yönü olduğunu farkedeceksiniz, tercihinizin nedeni bunlardır; ya park etmek kolaydır, ya yolunuzun üzeridir, ya en taze meyvelerin orada satıldığını düşünüyorsunuzdur. Satışınız konusunda da aynı kural geçerlidir, müşteriye açık bir üstünlük sunmalısınız. Bunun her zaman en ucuz fiyat olmasına gerek yoktur. Kullandığınız araba, saat, giysileriniz; muhtemelen en ucuz alternatifler değildir. Önemli olan müşteriye mesajınızı sağlam iddialar vasıtasıyla verebilmektir; "En hafif', "En parlak", "En küçük" veya "Kullanması en kolay" gibi.

Pazarlama dünyası benzersizlikleri öne çıkarmakta oldukça maharetlidir, bir satışa olarak siz de bunu yapabilmelisiniz. Bu konuda zorlanıyorsanız önünüzdeki örneklerden faydalanın; Orijinal olan (The original) Coca Cola, Levi's, hakiki Rus Votkası, Alman arabası, satışta bir numara gibi örnekler oldukça yaratıcı çözümlerdir. Diyelim ki satışta bir numara değilsiniz. Avis, Hertz'den sonra ikinci sırada gelen araba kiralama şirketiyken, "Biz ikinciyiz bunun için daha fazla çalışıyoruz" sloganını kullanmış ve çok başarılı olmuştu. Alt beyine verilen mesaj ikinci oldukları için en fazla onların çaba harcadıkları, dolayısıyla müşteri memnuniyetine daha fazla önem verdikleriydi. Benzer bir kampanyayı Türkiye'de THY'nin ardından ikinci olan Atlas Jet 'de yürütmüştü. Mutlaka /itlik yaratacak bir şey bulmalısınız, rakiplerinizden pahalı bile olmanız aslında bir dezavantaj değildir. Çünkü genelde pahalı fiyatın nedeni daha kaliteli üründür. Daha yavaş teslimat yapıyorsanız, daha özenli bir üretim yaptığınızı iddia edebilirsiniz; önemli olan açık bir üstünlük ortaya koyabilmektir.

Üçüncü adım, müşterinin sağlayacağı kazancı somutlaştırmak ve kanıtlamaktır. Çünkü her ne kadar iddialarınızla kendinizi fark-lılaştırsanız da eski beyin somut kanıtları tercih edecektir. Dolayısıyla iyi bir satıcı olarak müşterinizin ürünü kullanmakla sağlayacağı faydayı tarif etmeniz yetmez, bu kazancı somut olarak kanıt-lamalısınız. Şöyle bir laf vardır; bir adama evrende 300 milyar yıldız olduğunu söylerseniz size inanır; ama tuttuğunuz tabağın sıcak olduğunu söylerseniz inanmak için tabağa dokunmak ister. Satış kitaplarında en önemli konulardan birisi "Değer önermesini ortaya koymaktır" yani müşteriye sağlayacağınız faydayı göstermektir. Ama bu tek başına yeterli olmaz; bunu somut olarak kanıtlaya-bilmeniz de gerekir.

Müşteri için kazanç; çözümünüzün değerinden maliyetler düşüldükten sonraki net kazançtır. Eski beyin bu anlarında net bir kazanç görmedikçe satın alma kararı vermeyecektir. Kazanç, finan-sal, stratejik veya kişisel bir kazanç olabilir. Finansal kazançlar, para tasarrufu, gelir veya kar artışı gibi parasal kazanımlardır. Stratejik kazançlar ise ölçülebilirliği daha az olmakla birlikte müşteriye yarar sağlayan, kalite artışı, ürün çeşitlendirmesi, hızlı teslim, pazara kolay giriş gibi avantajlardır. Kişisel kazançlar ise gurur, başarı hissi veya tatmin gibi bireysel kazanımlardır.

Müşterinin kazanımlarını somut olarak kanıtlayabilmenin yollarından birisi başka bir müşterinin kazanımına dair bir hikaye anlatmaktır. Bu en etkili yol olup %80-100 arasında başarı sağlar. Burada başka bir müşterinin somut kazancını müştekinizin durumuna uyarlayarak onun kazancını göstermelisiniz. Hatta daha da iyisi bu durumu ifade eden bir tavsiye mektubudur. Bu yöntem psikolojideki sosyal pekiştirme kavramından faydalanır; bir fikir ya da bir çözüm başkaları tarafından kabul edilmişse, daha kolay kabul edilir. Bu konuda daha detaylı bilgi için İkna Teknikleri İle Satış bölümünü inceleyebilirsiniz.

Müşteri hikayesine göre daha zayıf olan bir kanıtlama yöntemi ise ürününüze veya hizmetlerinize ilişkin bir demo veya prototiptir. Bu %60-100 arasında başarı sağlar. Eğer müşteri hikayesi veya demo kullanamıyorsanız üçüncü bir yöntem veri kullanmaktır. Sunumlarda yığınla veri kullanıldığını hepimiz biliriz. Ama ancak ilişkili ve düzgün şekilde kullanılırsa veriler işe yarar. Bu yöntemin başarısı %20-60 arasıdır. Zira verilere dayalı bir anlatım eski beyinde şüphelerin doğmasına neden olacak ve verilerin sağlıklılığı sorgulanmaya başlanacaktır. Neticede veri sayı demektir ve bildiğiniz gibi eski beyin sayılan işleyemez.

Eğer hikaye, demo ve verilerden hiçbirisini kullanamıyorsanız son çareniz "Vizyon" kullanmaktır. Steve Jobs'un Apple ile ilgili bir vizyonu vardı, başka çaresi de yoktu zira bir i-phone veya i-pad'in geleceğini o anda algılatmak mümkün değildi. Müşterinizin karşı koyamayacağı bir vizyon yaratabilirseniz veya daha önce tökezleyerek de olsa başarılı olmuş örneklerden faydalanarak kendinize bir yol çizebilirseniz, vizyon % 10-40 arası işe yarayabilir. İlk CD oynatıcılar piyasada tutmamıştı, şimdi piyasaya hakimler. İnsanlar residence'ların (otel benzeri kat servisleri sunan güvenlik^ binalar) kullanım amacını ilk önce anlamadılar; ama şimdi residence'lar İstanbul'da çok popüler. Aynı şey bugün "Loft" un (sanayi binalarından dönüşen, yüksek tavanlı, bölmesiz yerleşim yerleri) başına geliyor, Loft'u bilmeyenlere vizyonunuzu sunarken residence'ın hikayesinden yola çıkabilirsiniz.

Müşterileriniz sıkıntılarının niteliğine göre sağladığınız çözümden etkilenecektir. Öncelikle fınansal sıkıntısı olan bir müşteriniz ona ne kadar para kazandıracağınızla daha fazla ilgilenecektir. Böyle bir durumda daha önce benzer bir fınansal sıkıntı yaşamış ve önerinizden para kazanmış bir başka müşterinizin deneyimi çok işe yarayacaktır. Sunumlarınızda basit avantaj matrisleri kullanarak müşterilerize sağlayabileceğiniz somut faydaları ortaya koyabilirsiniz. Bu matris tablolarının satırlarına finansal, stratejik ve kişisel faydaları, sütunlarına ise müşteri hikayesi, demo, veri ve vizyon unsurlarını koyarak tüm sonuçları basitçe müşterinin algılamasını sağlayabilirsiniz.

Dördüncü adım teşhis, iddia ve kanıtlarınızı beyine iletebilmektir. Bunu yapabilmek için mesajınızı yapılandırmalısınız. İyi bir mesajın yapı taşları; dikkat çekiciler, büyük resim, iddialar, kazanç kanıtları, itirazları karşılama ve sonuçlandırmadır.

Satışta Beyni Etkilemenin Yöntemleri
Bu makalenin telif hakkı ve tüm sorumlulukları yazara ait olup, şikayetler için lütfen bizimle iletişime geçiniz.
URL:
Etiketler:

Bu makale 1146 kez okundu

12.10.2015 tarihinde yazıldı
Reitix

Yorumlar

  • sedakspgl
    6.12.2018

    beyni kokular ve tatlar ile etkeilemeniz daha kolay olacaktır. ne var ki artık müşteriler de uyanmıştır bu işe ve her şeye olduğu gibi satışa karşı da temkinli yaklaşmaktadır. bir de artık online satış olduğu için fiyat araştırması ve yorum okuyarak hareket eden tüketici işini emin adımlar ile atıyor.

  • zap22
    30.11.2018

    albenili şeylerle karşıyı etkilemeniz çok kolay olacaktır. ve aslında karşının ne istediğini bilirseniz işiniz çözüldü demektir. cinsiyeti yaşı o an üzerinde taşıdığı materyaller gibi birçok ipucu vardır sizin için.

  • aurora
    13.10.2018

    kalp ya da beyin diye boşuna organ yarışı yapmayın, insanlara baktıkları ürünün faydası olacağına inandırmanız yeterli, sakın ha yalan söylemeyin, gerçekten bir faydası olacaksa ona bilgi verin sadece, örneği bir alışveriş bir şirketi daha da büyütebilir (logo tasarımı gibi) ya da yaşlı bir amcaya bir bakım malzemesi satmak onu daha konforlu bir yaşama terfi ettirebilir

  • kaşif
    kaşif
    27.4.2018

    satışta beyni değil kalbi etkilemek gerekli diye düşünüyorum. Hizmet sektöründen yola çıkarak yapacağınız mükemmel bir çalışma ile eğer müşterinizi ağlatabiliyorsanız keseceğiniz faturayı kimse size söyleyemez, ama benzer bir sanatsal çalışmada mantıksal bir satış yaparak fiyatınızı bu ölçeklerde artırabilmeniz mümkün değil

  • şahrud
    21.3.2018

    bence satışta iknayı kesinleştirebilen sadece 2 yöntem var, bunlardan ilki süresi bitmek üzere olan bir indirim ya da hediye çeki. İkincisi ise ürünün tükenmek üzere olması. Diğer yöntemler bence artık baydı ama bunlar her zaman işe yarayacak gibi

  • Webstar
    Webstar
    22.5.2017

    çok konuşarak beynin algılamasının önüne geçiyorlar sanırım. böylece siz de hiptonize olmuş şekilde satın alıyorsunuz.

  • ferrari
    26.9.2016

    avm'lerdeki kıyafet mağazalarında bu kalitede satışçılar bulamamanız normaldir, elektronik marketlerde de zaten "abi sen bu elimde gördüğün alıp gidiyorsun, 1 ay sonra da gelip bana teşekkür ediyorsun" tarzı satışçılar dolu

  • Eyüp Demir
    1.1.2016

    satış konusu bence de hassasiyetle yaklaşılması gereken ve üzerine kafa yorulması gereken konulardan birisi. garibim üniversite mezunlarını banka kartı satsınlar diye sokağa salmakla olmuyor işte bak adam konuyu aşmış satarken beyni etkilemek diyor, bilinç şart

Bu yazıya siz de yorum yapabilirsiniz