Etkili Pazarlık Yöntemleri
Pazarlığa hazırlık evresinde ilk adım, kendiniz ve karşı taraf için iyi bir sonucun ne olabileceğini düşünmektir. "Pazarlıktan sizin ve karşı tarafın çıkarı ne olacak" sorusuyla işe başlayabilirsiniz. Karşı tarafın çıkarlarını anlamadan pazarlıktan iyi bir sonuç elde etmek mümkün olmayacaktır. Kazan-kaybet türü pazarlıklarda karşı tarafın çıkarları hiçbir zaman ortaya dökülmez, ancak birleştirici pazarlıklar için olası değer yaratma fırsatlarının tespit edilebilmesi için tarafların birbirlerinin çıkarlarını iyi anlaması gerekir. Bu tür bir pazarlıkta bir değer yaratılmasına yardım eden taraf ondan doğal olarak pay isteyecektir. Satıcıların müzakereyle ticari kazanç sağlarken yaptıkları da budur. Pazarlıkta hem kendinizin hem de karşı tarafın Mivana'sını ve son fiyatını saptamaya çalışmalı ve olabildiğince kendi Mivana'nızı desteklemeye çalışmalısınız. Karşı tarafa muhtaç görünmemek için gerekirse masadan kalkabileceğiniz izlenimini vermelisiniz.
Pazarlıklarda kritik bir husus da yetkili kişiyle pazarlık etmektir. Aksi halde tam anlaştım zannettiğinizde karşı taraf. "Bir de müdürümle konuşmalıyım" diyebilir. Bu durumda tipik araba satıcısı tuzağına itiliyorsunuz demektir, zira ilk pazarlık sizi bir fiyat çizgisine getirmek içindir, müdürle yapılacak ikinci bir pazarlık ile hu çizgi ileriye itilmeye çalışılacaktır. Pazarlıklarda karar verici kişinin kim olduğunu ve karar verme sürecinin nasıl işlediğini sormaktan çekinmemelisiniz. İş hayatında her zaman karar verme yetkisine sahip kişilerle görüşemeyebilirsiniz; ancak bu durumda siz de müzakere masasında teklifinizin bağlayıcı olmadığını belirtmelisiniz. Onlarınki bağlayıcı değilse sizinki de değildir. Parasal konular tartışılıyorsa mutlaka ilk müzakerede bir pazarlık payı bırakmalısınız, zira ikinci turda daha fazla zorlanacaksınız. Eğer teklifiniz son fiyatınız ise bunu açık ve kuvvetli bir şekilde belirtmelisiniz.
Pazarlık masasında karşınızdaki kişiler hakkında bilgi sahibi olmak stratejiniz açısından önemlidir. Bazen karar verici kişilerle görüşmüyor olmak bile bir avantaj olabilir, zira ikincil adamlar savundukları çıkarlar için pek de sahiplenici olmayabilirler. Benzer şekilde siz de birilerini temsilen pazarlık edecekseniz, kendi yetki sınırlarınızdan emin olmalısınız. Tecrübeli müzakereciler kimlerle pazarlık ettiklerini anlamak için mümkün olan her şeyi öğrenmeye çalışırlar. Örneğin, karşınızdaki kişinin patronun damadı olduğunu ve pazarlık yaptığınız işi tamamlamasının onun açısından bir prestij meselesi olduğunu biliyorsanız, elinizde önemli bir koz var demektir.
Pazarlıklar dümdüz bir yol izlemez. Süreç içindeki gelişmeler tarafların davranışlarını değiştirebilir. Bu nedenle pazarlıklar dur-kalk şeklinde devam edebilir. Birçok satış görüşmesi de böyledir aslında, ilk seferde satış yapamazsınız, dolayısıyla sabırlı olmak bir müzakereci ve bir satıcı için gerekli bir meziyettir. Pazarlığı sonuçlandırabilmek ve adil bir anlaşma yapabilmek için tarafsız değerlendirmeleri ve kriterleri benimsemek gerekir, zira ilişkilerin devam edebilmesi için pazarlık taraflar açısından adil şekilde sonuçlanmalıdır. Karşı tarafa teklifinizi önceden formüle edilmiş bir şekilde, teklifin adil olduğuna dair kanıtlarla sunarsanız teklifinizin reddedilme olasılığı çok azalacaktır. Örneğin, evinizi satmaya çalışırken çevrenizdeki evlerin rayiçlerine dair yapılmış bir araştırmayı alıcıyla paylaştığınızda, alıcı talebinizin makul olduğunu düşünebilecektir.
Pazarlığın ilk aşaması karşı tarafı masaya oturtabilmektir. Bunu başarmak için karşı tarafı, pazarlık sonrası durumunun mevcut durumundan daha iyi olacağı konusunda ikna etmeniz gerekir. Bunun için karşı tarafa teşvikler sunmanız veya pazarlık etmemesi durumunda kaybedebileceklerini göstermeniz gerekir. Teşvik sunma aşaması, satışta müşteri ihtiyaçlarını tespit etme ve fayda sunma aşamasına denk gelir. Karşı tarafa olası kayıplarını göstermek ise, onu korku yoluyla ikna etme çabasıdır aslında, zira hatırlayacaksınız kaybetme korkusu, kazanç olasılığından bile daha etkili bir motivasyon faktörüdür.
İyi bir başlangıç yapmak pazarlık süreci için önemlidir. Önce gergin havayı yumuşatarak işe başlamalısınız. Başlamadan önceki kısa sohbetler ve ikramlar ortamı ısıtmaya yardımcı olur. Tavır ve konuşmalarınızda aynalama konusuna dikkat etmelisiniz. Karşı tarafın tecrübe ve uzmanlığına saygınızı belirtmek, müzakerenin çerçevesini çizmek ve karşı tarafın çıkarlarını ve çekincelerini dikkate almaya hazır olduğunuzu vurgulamak iyi bir başlangıç sağlayacaktır. Müzakere sürecini açıkça belirtmelisiniz, zira insanların sürecin nasıl ilerleyeceğine dair farklı varsayımları olabilir.
Paylaştırıcı pazarlıklarda izlenebilecek taktiklerden birisi, masaya ilk teklifi koyarak avantaj sağlamaktır. İlk teklif katılımcıların referans noktası haline gelecektir. Burada ilk teklif yapan psikolojik bir avantaj elde etmektedir. Araştırmalara göre, pazarlık sonuçları genellikle ilk tek ile ilişkili olmaktadır. Referans noktası karşı tarafın tahmin ettiğiniz son fiyatına yakın veya biraz üzerinde olmalıdır.
Eğer ilk teklif karşı taraftan gelmişse, psikolojik avantajın o tarafa geçmemesine çalışmalısınız. Bunu yapabilmek için bir süre konuyu fiyat dışındaki unsurlara odaklayarak sonrasında topladığınız yeni bilgilerle kendi teklifinizi ilk teklifmiş gibi sunabilirsiniz. Konu hakkında detaylı teknik bilgi sahibi olmak ve ev ödevini yapmış olmak ilk teklifi yapmamış olsanız da halen etkili olmanızı sağlayabilir. Örneğin, karşı taraf almak istediğiniz ev için 300 bin TL fiyat sunmuşsa, ancak siz bu bölgedeki benzer evleri araştırmış ve piyasa değerlerinin 260-270 bin TL arasında olduğunu biliyorsanız, karşı taraf referans noktası belirlemiş olsa da hala pazarlıklarda avantaj elde edebilirsiniz. Karşı tarafın teklifi mantıklı değilse, referans fiyatı deklare ederek avantaj sağlamasına izin vermemeli, hatta bu teklifi görmezden gelmelisiniz.